Konsumencie! Kupuj swiadomie! - Alicja Kuleszynska

Konsumencie! Kupuj swiadomie! - Alicja Kuleszynska

Czy zdarzylo Ci sie, drogi Konsumencie, podejmowac decyzje nietrafne z punktu widzenia zdrowego rozsadku? Czy zlapales sie kiedys na tym, ze nagle pragniesz i potrzebujesz czegos, bez czego do tej pory zyles w pelnym szczesciu? Czy wydajesz wiecej, niz masz i w dodatku nie wiesz, jak to sie dzieje? Jezeli tak, to niniejsza ksiazka jest wlasnie dla Ciebie. Pozwoli Ci zapoznac sie z mechanizmami, ktore wykorzystywane przez specjalistow w dziedzinie reklamy, manipuluja Twym postrzeganiem i emocjami. Jednak przy odrobinie wiedzy, sprytu i rozsadku jestes w stanie poradzic sobie z promocyjna inwazja.

Fragment ksiazki:

Cenowa gra pozorow

Jesli ufac ksiazkowym definicjom ceny, przyjac nalezy, ze wszelkie dyskusje na temat ich poziomu sa zbedne i bezsensowne, cena jest bowiem okreslana jako wartosc towaru wyrazona w jednostce pienieznej (cytuje z pamieci). A zatem suma pieniedzy, jaka wykladamy zakupujac jakies dobro to dokladne odzwierciedlenie autentycznej, niepodlegajacej dyskusji, wartosci towaru. Czy rzeczywiscie? Czyli nie mamy wielkiego wyboru, musimy wymazac z naszego codziennego slownika slowa: „drogi”, „tani”, „przeplacac”. I nigdy z cenami nie dyskutowac, nie miec do nich zadnych zastrzezen? To bardziej przypomina marzenie scietej glowy, niz stan faktyczny. Drogi autorze powyzszej definicji, kimkolwiek bys nie byl, oswiadczam Ci, ze ludzie zawsze beda z cenami dyskutowac, oraz ze nigdy nie przestana poddawac w watpliwosc faktu, czy cena jest rzeczywiscie odzwierciedleniem wartosci i jakosci. Ponadto, wzglednosc cen jest niezaprzeczalna, gdy tylko wezmie sie pod uwage bezustanne nimi manipulowanie. W dzisiejszej rynkowej rzeczywistosci, pelnej konkurencji, finansowego ryzyka i rozkapryszonych konsumentow, triki trzeba stosowac doslownie wszedzie, rowniez w sferze cen. Czasem sa to bezczelne oszustwa, kiedy indziej zaledwie mydlenie oczu, lub tez jednostronne interpretacje, czy niedopowiedzenia. Tak, czy inaczej, nasze podejscie do cen potrzebuje takiego samego przegladu i weryfikacji, jak to bylo w przypadku naszego stosunku do reklam, czy opakowan. Przyjrzyjmy sie zatem uwaznie ponizszym sztuczkom stosowanym przez sprzedawcow i zrobmy maly rachunek sumienia, odpowiadajac sobie na pytanie: „jak czesto ignoruje te sygnaly z lenistwa badz pospiechu?”.


• Ceny netto

W wielu sklepach i salonach telefonii komorkowej ceny netto sa pierwszymi, z ktorymi styka sie kazdy klient. Oczywiscie, kazdy wie, ze ceny netto to nie te, ktore faktycznie trzeba bedzie zaplacic, ze suma bedzie nieco wyzsza. Ale pierwsze wrazenie juz zostalo zrobione. Juz jestesmy odruchowo nastawieni do produktu nieco przychylniej, mamy chec obejrzenia go blizej, dotkniecia, badz wczytania sie w oferte. Fakt, ze, zgodnie z prawem, kazdy produkt znajdujacy sie w sprzedazy, musi zostac opatrzony rowniez cena brutto, niewiele w tej kwestii zmienia. Sila pierwszego wrazenia jest ogromna, wobec czego szansa, ze po zapoznaniu sie z cena brutto diametralnie zmienimy decyzje nabywcza, jest raczej nikla. Mamy bowiem tendencje do trzymania sie raz powzietej decyzji. Po wyrobieniu sobie poczatkowej opinii na jakis temat, dalsze wrazenia podporzadkowujemy wlasnie jej, bo to sprawia, ze myslimy o sobie dobrze, jako o ludziach stanowczych i konsekwentnych. Podswiadomie szukamy argumentow typu: ale i tak jest to okazja; w sumie i tak tego potrzebuje, wiec moge to kupic od razu; a kto wie, czy w innych sklepach jest taniej, a tu moge to kupic i miec od razu z glowy.
Sa oczywiscie ludzie, ktorzy staraja sie ignorowac wrazenie, jakie robi na nich cena netto, i od razu przechodza do ceny brutto, ktora ma nieraz moc iscie trzezwiaca. Tacy ludzie niejako omijaja moment, w ktorym rodzi sie w ich umyslach opinia, wskutek czego nie sa narazeni na uleganie zludzeniom. Czego i Panstwu zycze.


• Ceny psychologicznie skalkulowane

Czy zdarzylo Ci sie, Czytelniku, pochwalic sie kupnem czegos po okazyjnej cenie, wykrzykujac: „spojrz, to kosztowalo zaledwie 8,99!”? Po czym natychmiast uswiadamiales sobie, ze tak naprawde to to jest 9 zl, czyli zaledwie o 15 groszy taniej, niz na to samo wydales poprzednio, z ta tylko roznica, ze, o ile Cie pamiec nie myli, poprzednie opakowanie bylo o 20 % wieksze? To oczywiscie sytuacja przykladowa, hipotetyczna, ale przez to wcale nie rzadsza, niz inne. Ten trik cenowy zaobserwowaliscie na pewno w kazdym mozliwym markecie, na ulotkach, bilbordach, w telezakupach. Myslicie, ze widzicie, ze dostrzegacie, ze od kolejnej cyfry z przodu dzieli te cene tylko grosz, ale zazwyczaj wcale tak nie jest. Zazwyczaj widzimy tylko cyfre z przodu, a majac tendencje do ulatwiania sobie zycia za wszelka cene i ucinania koncowek odpowiedzi (np.:jest 15 po - gdy podajemy godzine), mowimy zazwyczaj: to kosztowalo 8 z groszami. Tak jakbysmy wylapali juz istote sprawy, a nie mieli glowy bawic sie w szczegoly.
Innym przykladem cen skalkulowanych pod katem psychologii konsumenta sa tzw. ceny dokladnie wyliczone, np. 7,14 zl, 26, 42 zl. Ma to dawac klientowi poczucie i zludzenie, ze cena jest bardzo skrupulatnie, sprawiedliwie wyliczona, ze nikt jej nie zaokraglal dla wlasnej wygody, tylko sumiennie podal rzeczywista wartosc produktu. Odwrotna sytuacja sa ceny zaokraglone, majace sprawiac wprost przeciwne wrazenie. Sytuacja taka dotyczy dobr luksusowych, kosztownych, a nade wszystko prestizowych. 150 000 zl za samochod marki BMW wcale nie dziwi. Perfumy rowniez lepiej prezentuja sie opatrzone cena: 250, 300 zl, niz 267, 80. Oferenci tego rodzaju dobr wcale nie chca sprawiac wrazenia, ze ich ceny sa sprawiedliwe i dokladnie skalkulowane na bazie kosztow. Ich produkty sa luksusowe i maja prawo zazadac takiej sumy, jaka podpowiada im wlasne widzimisie, sumy z rozmachem. To taka cenowa asertywnosc: „nie krepuje sie narzucic takiej okraglutkiej ceny, nie bede za nia przepraszal, a jak kogos obchodzi chlodna kalkulacja, to nie jest godzien towarow luksusowych”.

Spis tresci:

Wstep	7
ROZDZIAL 1. Reklama i jej istota	9
1.1. Jakie cele stawia sobie reklama?	9
1.2. „Ja ci poprzelaczam”, czyli az strach otwierac konserwe. Wszechobecnosc promocji w naszym zyciu.	12
1.3. Reklama racjonalna i emocjonalna.	18
ROZDZIAL 2. Wiedza psychologiczna reklamotworcow - kluczem do twego portfela	25
2.1. Skad ta psychologiczna mania w reklamie?	25
2.2. Jak postrzegamy, czyli kit miedzy oczy	27
2.2.1. Zmyslowa wrazliwosc konsumentow	31
2.2.2. Podstawowe reguly psychologii percepcji	35
2.3. Pamiec nie taka zawodna	39
2.3.1. Zapamietywanie informacji	40
2.4. Nie potrzebujesz? To zaczniesz	44
2.5. Emocje - i nie ma mocnych	53
2.5.1. Poszczegolne rodzaje emocji i ich znaczenie w reklamie	58
2.6. Postawa - rzecz nabyta	69
ROZDZIAL 3. Promocja to nie tylko reklama	75
3.1. Sztuczki magiczki z opakowaniem	75
3.2. Cenowa gra pozorow	82
3.3. Co i gdzie, czyli zasady rozmieszczania produktow	90
3.4. Tworzenie „prokonsumpcyjnej” atmosfery	94
3.5. „Biedne” hostessy, czyli o urokach promocji bezposredniej	98

Liczba stron: 112

Kup Konsumencie! Kupuj swiadomie! - Alicja Kuleszynska w CzaryMary.pl